تنفق الشركات آلاف الدولارات كل عام لبناء “جامعات” معرفة بالمنتج. يرسلون مندوبي المبيعات إلى مدارس المنتجات هذه للتعرف على ميزات وفوائد منتجاتهم. لقد جعلهم يمرون بعملية أن يصبحوا خبراء في “المنتج” ، على أمل أن الخبرة التي يكتسبونها ستدفعهم إلى نجاح المبيعات.
عن غير قصد ، يروجون ويمولون عملية تنتهي بخلق “معتقدات غير داعمة” في أذهان مندوبي المبيعات التي يمكن أن تمنع نجاحهم في الواقع وتفقدهم كل من إيرادات المبيعات وهوامش الربح. وتشمل تلك المعتقدات ما يلي:
طرق زيادة المبيعات والاستراتيجية والسلوك
سيؤدي نشر المعرفة بالمنتج إلى العملاء المحتملين إلى بناء مصداقيتي وتحقيق المبيعات.
لكي يفهم العميل المحتمل قيمة عرضي ، يجب أن أقوم بتثقيفه.
لسوء الحظ ، وجدنا أن هذا النوع من التفكير ، أو “المعتقدات غير الداعمة” ، ينتهي به الأمر إلى خلق مشاكل بيع صعبة للغاية. بمجرد أن نفهم المشاكل التي تخلقها هذه المعتقدات غير الداعمة ، يمكننا البدء في تغيير كل من تفكيرنا وسلوكنا الذي سيقودنا إلى نجاح أكبر في المبيعات.
على الرغم من أهمية المصداقية مع العميل المحتمل ، إلا أننا نعتقد أن جعلهم يثقون بك لتقديم حل من شأنه أن يحد من المخاطر التي يتعرضون لها في اتخاذ قرار الشراء منك أمر أكثر أهمية. الطريقة التي تبني بها هذه الثقة هي أن تثبت للعميل المحتمل ، من خلال الفهم الكامل لمشاكلهم ، أنك تقلل من فرصة ارتكاب خطأ في التوصية التي تقدمها.
منطقيا ، لفهم ما يحتاجه العميل المحتمل ، يتطلب منا طرح الأسئلة. من خلال أسئلتك ، تكتسب فهمًا أكبر لموقفهم وبالتالي تقلل من مخاطر تقديم توصية لا تتوافق مع ما يحتاجون إليه. يعد طرح أسئلة حول المشكلات النموذجية وفهم تأثيرها على العميل المحتمل أكثر أهمية من تقديم المعلومات.
كيفية سرق هويتك الكترونيا
أيضًا ، وجدنا أن توعية العملاء المحتملين بقيمتك يتيح لهم استخدام معلوماتك وتوصياتك كطريقة “للتسوق” لك ضد المنافسة ، وبناء طلبات تقديم العروض وطلبات عرض الأسعار بشكل متكرر حول القيمة الفريدة التي علمتهم بها. يتيح لهم نموذج “التسوق” هذا الحصول على عروض أسعار تنافسية مبنية على توصياتك التي تقلل فعليًا من قيمتك وينتهي بها الأمر إلى خلق تشابه. هذه “الاستشارة المجانية” محبطة ومضرة بشكل خاص لعملائنا من التكنولوجيا والخدمات غير الملموسة.
قد يجعلك تثقيف العميل المحتمل الخاص بك تشعر بالرضا ولكنه سينتهي بك الأمر إلى سقوطك. إنه طريق مسدود سيجبرك على تحديد اختلافك بسعر منخفض!