ملخص:
كثيرًا ما يواجه موظفو المبيعات هذا السؤال في مكالمات المبيعات ، جنبًا إلى جنب مع البعض الآخر مثل “لماذا يجب أن أشتري منك / من شركتك؟” أو “ما الذي يجعلك مختلفًا؟”. في الواقع ، كما تم تحديده في آخر مشاركة لي ، ربما أمضوا الكثير من الوقت في “Product Knowledge U” لتعلم كيفية الإجابة على هذه الأسئلة بالضبط. في الواقع ، فإن الإجابة على أسئلة مثل هذه عادة ما تضعك في موقف دفاعي ولن تمنحك الميزة التي تأمل فيها.
أفضل طرق لزيادة المبيعات وما العوامل التي يقوم بها المسوق الناجح
كثيرًا ما يواجه موظفو المبيعات هذا السؤال في مكالمات المبيعات ، جنبًا إلى جنب مع البعض الآخر مثل “لماذا يجب أن أشتري منك / من شركتك؟” أو “ما الذي يجعلك مختلفًا؟”. في الواقع ، كما تم تحديده في آخر مشاركة لي ، ربما أمضوا الكثير من الوقت في “Product Knowledge U” لتعلم كيفية الإجابة على هذه الأسئلة بالضبط. في الواقع ، فإن الإجابة على أسئلة مثل هذه عادة ما تضعك في موقف دفاعي ولن تمنحك الميزة التي تأمل فيها.
فكر في الأمر لمدة دقيقة … إذا أجبت على هذا السؤال ، فستبدو فورًا مثل جميع مندوبي المبيعات الذين سبقوك ، وكذلك أولئك الذين سيتبعونك. من خلال الإجابة على السؤال ، فإنك تخلق “تشابهًا” وإيمانًا في ذهن العميل المحتمل بأنك مثل أي شخص آخر. يجب أن تضع في اعتبارك أيضًا أن كل ما تقوله سيعتبر “علفًا للمبيعات” وغالبًا ما يتم الاستماع إليه بتشكك ومن منظور “أكيد”.
من الواضح أن هناك العديد من المواقف المختلفة التي يمكن فيها طرح هذه الأسئلة. هل يشترون هذا المنتج حاليًا من شخص آخر. هل هذا منتج اشتروه في الماضي أم أنه منتج لم يشروه من قبل؟ ستساعدك معرفة الموقف الذي أنت فيه على تحديد أفضل السبل للمضي قدمًا. بدلاً من الإجابة على السؤال ، قد ترغب في أن تقول “يسعدني إخبارك ولكنني أشعر بالفضول ، هل هذا منتج استخدمته في الماضي أو تشتريه حاليًا؟” ستكون إجابتهم معلومة قيمة يمكننا من خلالها التخطيط لسؤالنا التالي.
إذا كانوا يستخدمون حاليًا أو لديهم خبرة سابقة ، فسيكون من المنطقي أكثر معرفة ما استخدموه في الماضي. إذا كانوا يتطلعون إلى إجراء تغيير ، “ما الذي يرغبون في رؤيته بشكل مختلف؟” هذه أسئلة من شأنها أن تزودنا بالمعلومات التي ستبدأ في تشكيل عرضنا ، أو تحديد أننا لا نملك ما يريدون. تذكر أيضًا ، إذا لم يشتروا أو لم يستخدموا من قبل ، فإن التخلي عن معلوماتك يمكن أن يصبح الآن قائمة تسوق تسمح لهم بمقارنتك بالمنافسة و “جعل عرضك سلعة”.
ليس دائمًا ، ولكن غالبًا ما تكون أفضل إجابة على سؤال ما هي سؤال آخر. بعدم الإجابة على السؤال بل بالسؤال:
“هل كان هناك شيء كنت تأمل أن يكون أفضل؟” ، أو
“إذا كان بإمكاننا تقديم شيء مختلف أو أفضل ، فما الذي كنت تأمل فيه؟”
افضل طرق تساعدك على الحصول على 1167.00 دولار شهريا
مع هذه الأسئلة ، ينتهي بك الأمر بفرصة اكتشاف ما يبحثون عنه بالضبط ويمكنك صياغة إجابتك بناءً على التعليقات التي تحصل عليها.
يتطلب الأمر بعض الشجاعة والتحكم العاطفي للرد بهذه الطريقة ، لكنك ستجد أن ذلك سيضعك في ضوء مختلف تمامًا مع العميل المحتمل. توقف عن الإجابة “ما الذي يجعلك أفضل” وستحصل على معلومات أفضل ستساعدك على تحقيق المزيد من المبيعات!